E-Mail-Marketing #2: automatische Email als Teil einer Multikanal-Vertriebsstrategie

E-Mail-Marketing #2: automatische Email als Teil einer Multikanal-Vertriebsstrategie

E-Mail-Marketing: automatische Email als wesentlicher Bestandteil einer Multikanal-Vertriebsstrategie


In dieser E-Mail-Marketing Beitragsserie zeige ich dir anhand eines Praxis-Beispiels eines Kunden eine weitere Möglichkeit, wie man mit automatische E-Mail seine Multikanal-Vertriebsstrategie ergĂ€nzt und davon profitiert. 


Das Ziel dieses Kunden ist es, ohne zeitlichen Mehraufwand, mehr Leads (Kontakte) zu bekommen. 


Mit E-Mail-Marketing können entgangene, eventuelle Kunden angesprochen werden, um sie noch als Leads zu gewinnen. Auch wenn man selbst keine Zeit fĂŒr ein VerkaufsgesprĂ€ch findet. Wichtig sind einfach nur die Kontaktdaten und wenn es nur eine E-Mail Adresse ist.


Begriffsdefinitionen aus dem Vertrieb & Marketing:


Was versteht man unter dem Begriff Multichannel-Vertrieb? Vereinfacht gesagt, ist dies die ErgĂ€nzung eines einzelnen Vertriebskanals durch einen weiteren. Sei es offline oder online. 


Was ist ein Lead? Übersetzt bedeutet es „ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten“. Es beschreibt eine persönliche, digitale Kontaktanbahnung oder Angabe von Kontaktdaten. Ein Lead kann sein: Email Adressen, Namen, Telefonnummern, 



Das Praxis Beispiel

Wie bereits in der Einleitung mitgeteilt werde ich dir anhand eines bestehenden Kunden einen spannenden Fall aus der Praxis berichten. 


In einem vorangegangen Beitrag habe ich erlĂ€utert, dass Mario Arapovic bereits seit mehr als 15 Jahren einer der erfolgreichsten Sales Manager in der Hausbaubranche in der Blauen Lagune ist. Seine Aufgabe besteht darin, ausschließlich in seinem Musterhaus Face2Face Beratungs- & VerkaufsgesprĂ€che mit Konsumenten zu fĂŒhren. Somit stellt dieser Ort seinen einzigen Offline-Vertriebskanal dar. 


Im Jahr 2020 hat er sich dazu entschlossen, als erster VerkĂ€ufer in der Blauen Lagune, den Erwartungen der gegenwĂ€rtigen Gesellschaft zu entsprechen und mit der Zeit zu gehen. Die digitalen Informations- & Kommunikationstechnologien mit denen ich arbeite, machen es möglich. 


Im ersten Schritt wurde eine digitale Strategie mit einen Online-Blog mit E-Mail-Marketing Features gemeinsam ausgearbeitet und online gestellt. Mit dieser Entscheidung hat er seine Offline-Einkanal-Vertriebsstrategie auf eine Offline/Online Multikanal-Vertriebsstrategie erweitert.


Wie hat Mario’s Alltag in der Blauen Lagune bis zur Erweiterung auf einen neuen Vertriebskanal ausgesehen:


Er fĂŒhrt den ganzen Tag intensive BeratungsgesprĂ€che die viel Zeit und Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen. Dies können geplante und vereinbarte GesprĂ€che sein, aber natĂŒrlich auch Laufkundschaft. Welche durch die Blaue Lagune schlendert und sich in den unterschiedlichsten HĂ€usern beraten lĂ€sst (sofern ein Berater frei ist und Zeit hat).


Wenn nun Mario gerade inmitten einer Beratung war, ist es hĂ€ufig vorgekommen, dass den Besuchern wenig bis keine Aufmerksamkeit geschenkt werden konnte. Maximal wurde ihnen ein Flyer mit der Visitenkarte in die Hand gedrĂŒckt. In der Hoffnung sie melden sich. Wenn wir ehrlich sind, diese Besucher/Interessenten gelten in den meisten FĂ€llen als verloren. Die Besucher verlassen das Haus und die Flyer landen im MistkĂŒbel. Das Ergebnis daraus: Lead weg.


Die Offline Werkzeuge werden mit Online-Werkzeugen ergÀnzt, um an mehr Kontaktdaten zu gelangen


Wie sieht sein Arbeitsalltag heute aus?

Seine Offline-Werkzeuge wie Flyer und Visitenkarten wurden mit digitalen Technologien ergĂ€nzt. Er fĂŒhrt noch immer den ganzen Tag intensive BeratungsgesprĂ€che. Aber dank der digitalen Technologie die jetzt bei ihm im Einsatz ist, fĂŒhrt er diese GesprĂ€che auch mit Interessenten fĂŒr die er keine Zeit hat, auch wenn sie nicht persönlich sind. Zumindest nicht im ersten Schritt.


Die erste digitale Technologie:

Ein Tablet steht am KĂŒchentisch, neben den Flyern. Auf diesem Tablet hat er seinen Online- Blog (Webseite/Landingpage) mit der Kontaktanfrageseite geöffnet. Auf dieser Seite befindet sich ein Kontaktformular welches mit E-Mail-Marketing verknĂŒpft ist. Wenn Laufkundschaft das Musterhaus besucht und mehr Informationen darĂŒber haben möchte, weißt Mario auf das Tablet hin. Er ergĂ€nzt seine Gesten mit dem Hinweis, wenn der Interessent das Kontaktformular ausfĂŒllt (Name, Telefonnummer, Email Adresse) bekommt er mehr Informationen per Mail. 


Das Ergebnis daraus: Ein Lead wurde generiert.



Welche Potentiale ergeben sich dadurch:

Erstens, er verliert nicht mehr so viele Interessenten

Zweitens, wirklich Interessierte nehmen sich die 15 Sekunden Zeit und fĂŒllen das Formular aus

Drittens, diejenigen die das Formular nicht ausfĂŒllen, haben in Wahrheit kein ernstes Interesse. Somit sondiert dieses Angebot die wirklich Interessierten von den nicht Interessierten. Und das Ganze ohne den persönlichen Mehreinsatz von Mario

Viertens, eventuelle wirkliche Interessenten sind nicht ganz verloren, nur weil Mario gerade keine Zeit findet sich nÀher mit ihnen auseinanderzusetzen

FĂŒnftens, durch das AusfĂŒllen des Anfrageformulars und dem BestĂ€tigen der Datenschutzrichtlinien geht eine automatisierte E-Mail-Marketing Sequenz raus. Auch ganz ohne den persönlichen Mehreinsatz von Mario

Sechstens, es landen keine Flyer mehr im MĂŒll, was eine Reduzierung der Marketingkosten zur Folge hat

Siebtens, Mario hat Kontaktdaten. Er hat einen Namen, eine Telefonnummer und noch viel wichtiger eine E-Mail Adresse


Die zweite digitale Technologie:

Nachdem der Interessent das Formular ausgefĂŒllt hat, leitet die E-Mail-Marketing Software eine Sequenz ein. Bestehend aus 5-6 E-Mails mit Informationen. Diese werden mit definierten ZeitabstĂ€nden automatisch verschickt. Die Sequenz ist aufgebaut, wie der Verkaufstrichter (Sales Funnel), den wir gemeinsam ausgearbeitet haben. Das bedeutet, mit Hilfe von automatischen E-Mails versuchen wir den Interessenten zu einem definierten Ziel zu bewegen oder zu einer Handlung aufzufordern. 


Das Ziel in Mario’s Fall ist ein BeratungsgesprĂ€ch. Jede verschickte Email beinhaltet wesentliche Informationen die der Interessent sucht.


Woher wissen wir welche wesentlichen Informationen der Kunden sucht?

Im ersten Schritt hat Mario auf konventionelle Art & Weise (also mit Stift und Papier) die Kunden ganz offen gefragt, nach welchen Informationen sie suchen und hat diese Informationen gesammelt (Dieser Schritt ist ein Teil der Ausarbeitung der Konzeptentwicklung).


Im zweiten Schritt durch einen weiteren Workshop „die Zielgruppe“. Auch dieser Workshop wird als wesentlich angesehen, um eine erfolgreiche Umsetzung der Online-Marketing Konzepte zu gewĂ€hrleisten.


Er will den Zeitaufwand so gering wie möglich halten und den Output trotzdem erhöhen


Zusammengefasst bedeutet das:

Mario’s Ziel ist es, Zeit- & PersonalunabhĂ€ngig an mehr qualifizierte Leads zu kommen. 


Um in Zukunft noch effizienter verkaufen zu können. Er will den Zeit- & Kostenaufwand so gering als möglich halten und den Output trotzdem erhöhen. Mit automatisierten E-Mails und Handlungsaufforderungen ist das möglich. Durch die digitalen Technologien realisieren wir den ansonsten analogen/Offline Verkaufsprozess von Mario. Ganz unabhĂ€ngig davon, ob er Zeit findet fĂŒr diesen Prozess- beginnend beim Erstkontakt bis hin zu einem persönlichen und aussichtsreichen VerkaufsgesprĂ€ch. Und dieser Weg ist normalerweise sehr zeitintensiv, geht ĂŒber mehrere Wochen und jede Menge Telefonate, Emails, persönlichen Kontakt, etc. . 


Es kommt aber auch vor, dass Interessenten entlang dieser Reise bei einem ersten persönlichen GesprĂ€ch feststellen, die Chemie passt nicht, das Produkt ist doch nicht das was sie sich vorstellen oder der Service passt nicht. 


E-Mail-Marketing hilft dir also auch zu selektieren zwischen relevant und nicht relevant.



Fazit

  • E-Mail-Marketing als wesentlicher Bestandteil einer Multichannel-Vertriebsstrategie
  • mit E-Mail-Marketing zeitunabhĂ€ngig verkaufen
  • mit E-Mail-Marketing ein Alleinstellungsmerkmal erzeugen
  • mit E-Mail-Marketing reduzierst du deine Marketingkosten
  • mit E-Mail-Marketing leitest du deine Kunden zu einem definierten Ziel bzw. zu einer definierten Handlung
  • mit E-Mail-Marketing sondierst du aus


Ausblick auf den nÀchsten Beitrag:

In E-Mail Marketing Teil 3 werde ich ein weiteres Beispiel aus der Praxis bringen und diesen Beitrag mit weiteren Grundlagen ergÀnzen.


Falls du dich noch nicht auf meinem Blog angemeldet hast, dann nutze die Gelegenheit jetzt und folge diesem Link. Dann bekommst du eine Benachrichtigung sobald der nĂ€chste Beitrag online zur VerfĂŒgung steht.


Lass mich wissen, ob ich es geschafft habe dir aufzuzeigen, warum E-Mail-Marketing als wichtiger Teil einer Multikanal-Vertriebsstrategie notwendig ist oder ob du noch mehr Informationen benötigst. Vielleicht hast du ja auch bereits ein Bestpractice, das du gerne in den Kommentaren teilen möchtest. Ich freue mich auf deine Meinung.


beste GrĂŒĂŸe 

Cristoph

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